圖為周俊琳（左一）為工作人員講解貨物裝載過(guò)程中使用的加固方式。黃 宇 攝

　　暮春的浙西，山河錦繡。悠悠新安江一路向東穿山越嶺，百轉千回，行至銅官峽谷間，一座雄偉的水電站大壩迎面而來(lái)。在這里，清澈的江水透著(zhù)滿(mǎn)滿(mǎn)的生機，一家企業(yè)每年在此生產(chǎn)超30億瓶飲用水銷(xiāo)往全球。

　　作為杭州鐵路物流中心新安江營(yíng)業(yè)部主任，周俊琳每星期都來(lái)這兒好幾趟，上門(mén)對接生產(chǎn)銷(xiāo)售和運輸情況。氣溫逐漸上升，飲品運輸即將進(jìn)入旺季。想到這里，他邁開(kāi)腳步加速向前走去。

　　一次“跨界”轉崗，成就一名營(yíng)銷(xiāo)狀元

　　在我國經(jīng)濟發(fā)展“三大引擎”之一的長(cháng)三角地區，一體化發(fā)展動(dòng)能澎湃。浙江憑借鐵路穿山連海的優(yōu)勢，加速創(chuàng )新要素暢通流動(dòng)。

　　在位于浙西的新安江地區，鐵路現代物流體系建設正穩步推進(jìn)。進(jìn)入二季度，周俊琳參與設計的國內知名飲用水企業(yè)寧波方向全程物流總包方案運作已滿(mǎn)一年?？蛻?hù)決定，主動(dòng)與鐵路繼續擴大合作：除了寧波方向之外，立即著(zhù)手啟動(dòng)上海、臺州方向的總包業(yè)務(wù)。

　　“面對困難，也會(huì )焦慮，但從來(lái)沒(méi)想過(guò)放棄?！闭驹诳蛻?hù)的生產(chǎn)車(chē)間里，周俊琳若有所思，面容平靜。從2001年到2025年，24年的堅守，這位曾經(jīng)的貨運“門(mén)外漢”交出一份漂亮的成績(jì)單。

　　2001年，在工務(wù)系統做了兩年線(xiàn)路工的周俊琳，“跨界”轉崗成為一名貨運員。從工務(wù)系統轉入車(chē)務(wù)系統，工作內容讓他一時(shí)摸不著(zhù)頭腦。一次，貨主找到他，要發(fā)一筆零擔業(yè)務(wù)，將40件棉紗從蘭溪站運到成都。貨剛上路不久，信息就從昆明方向傳了回來(lái)：發(fā)錯了方向。因此，周俊琳受到批評，內疚了好久。

　　“學(xué)歷不占優(yōu)勢、專(zhuān)業(yè)又不對口，自己能行嗎？”周俊琳給自己打氣，不懂就學(xué)，干就要干出樣子！他默默從零起步，休班在家，早起半小時(shí)，晨讀貨運規章；上班時(shí)，早到半小時(shí)，跟在交班的老貨運員身后問(wèn)東問(wèn)西；包里總不忘揣著(zhù)規章，一有空就拿出來(lái)翻。直到現在，他的公文包里依然會(huì )放一本專(zhuān)業(yè)書(shū)籍，以便隨時(shí)取閱。

　　邊學(xué)邊干、邊干邊悟，周俊琳從內勤、外勤貨運員做起，在零擔、整車(chē)、集裝箱的貨運員崗位上轉了一圈，后來(lái)又陸續擔任貨運員、貨運安全員、貨運值班員。幾年下來(lái)，他把鐵路貨運一線(xiàn)工種干了個(gè)遍，“啃”下了一本本貨運規章，成為班組里的業(yè)務(wù)通。2013年，上海鐵路局貨運系統貨運安全員技能競賽如期舉行，周俊琳不聲不響拿下理論考試第一名。

　　就在同一年，金華貨運中心成立。周俊琳到溪西貨運站擔任貨運值班員，負責站里大大小小一切事宜。

　　轄區內貨源多為白貨，物流市場(chǎng)競爭激烈。萬(wàn)事開(kāi)頭難！周俊琳決心改變局面，從邁開(kāi)腿開(kāi)始。在走訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中，得知本地一家企業(yè)有一批碳塊正在尋求物流合作伙伴，他立馬趕了過(guò)去。

　　可是，這家企業(yè)從未與鐵路合作過(guò)，興趣寥寥。周俊琳并不氣餒?；氐絾挝?，他立即設計裝車(chē)方案、測算運價(jià)。隨后，他經(jīng)常登門(mén)拜訪(fǎng)，耐心細致介紹鐵路貨運改革后的新服務(wù)。一次、兩次、三次……對方終于松了口。

　　簽訂了運輸合作協(xié)議，每車(chē)運費近3萬(wàn)元。周俊琳變“坐商”為“行商”，營(yíng)銷(xiāo)來(lái)了全中心第一批新增貨源，實(shí)現創(chuàng )收384.5萬(wàn)元。因營(yíng)銷(xiāo)方面的突出表現和良好業(yè)績(jì)，周俊琳被上級評為“營(yíng)銷(xiāo)能手”、全路貨運營(yíng)銷(xiāo)狀元。

　　深深扎根浙西，量身定制服務(wù)拓市場(chǎng)

　　立足浙西，深深扎根，積極投身貨改大潮，闖出敢為人先的新路。為了摸索出一套行之有效的營(yíng)銷(xiāo)方法，周俊琳常常利用休班時(shí)間，向市場(chǎng)、書(shū)本學(xué)習，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )尋找實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)案例。

　　一次次走訪(fǎng)貨主客戶(hù)，破解一個(gè)個(gè)市場(chǎng)難題，練就了周俊琳過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)本領(lǐng)。他提煉出“一心五化”工作法：強化工作責任心，堅持作業(yè)標準化、班組建設規范化、管理工作人性化、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)真誠化、日常工作精細化。

　　2014年8月，周俊琳被調至蘭溪站擔任貨運主任。剛到蘭溪站時(shí)，車(chē)站有20多人，每月裝車(chē)才10車(chē)左右，月運輸收入有時(shí)不足20萬(wàn)元。

　　“坐在辦公室碰到的都是問(wèn)題，深入市場(chǎng)看到的全是辦法?！敝芸×照f(shuō)。蘭溪市光大玻璃制品有限公司的產(chǎn)品為易碎品，以前走過(guò)鐵路，但因破損率高，改走公路。為讓這批貨源回歸鐵路，周俊琳和營(yíng)銷(xiāo)人員多次上門(mén)，主動(dòng)為客戶(hù)設計優(yōu)化運輸、包裝方案，再奔赴福建，協(xié)調到站“最后一公里”運輸。周俊琳的真誠和承諾，終于讓該公司回心轉意。試運當天，天公不作美，周俊琳就站在雨里指揮裝車(chē)，在車(chē)門(mén)空隙處用草包加墊、用打包帶固定，在玻璃瓶整件外包裝外粘貼泡沫。一周后，貨物抵達終點(diǎn)，打開(kāi)車(chē)廂，客戶(hù)發(fā)現全車(chē)7.4萬(wàn)只玻璃瓶沒(méi)有一只破損。

　　3個(gè)月后，蘭溪站每月裝運的玻璃瓶保持在20車(chē)以上。經(jīng)周俊琳和營(yíng)銷(xiāo)團隊的共同努力，蘭溪站月裝車(chē)數很快超過(guò)200車(chē)。

　　周俊琳扎根浙西，經(jīng)營(yíng)的藤蔓向四面八方延伸。在新安江周邊地區，砂石開(kāi)采產(chǎn)業(yè)規?？捎^(guān)。200公里外的杭州，城市基礎設施建設如火如荼，砂石需求量巨大。

　　運距200公里，鐵路并不占優(yōu)勢。周俊琳避開(kāi)“價(jià)格戰”，大膽創(chuàng )新，三天兩頭找到砂石開(kāi)采企業(yè)，提出一攬子方案：采用敞頂箱運輸，嘗試“散改集”，均衡運輸?？蛻?hù)一算總賬，合作很快談攏。但到了裝車(chē)試運，新問(wèn)題接連冒出來(lái)，其中貨物偏載最難解決。他又借鑒煤炭裝車(chē)經(jīng)驗，為砂石料量身設計一個(gè)超大漏斗，置于裝車(chē)線(xiàn)上方，敞頂箱從下方經(jīng)過(guò)，裝一箱不到2分鐘，既不偏載又沒(méi)粉塵。為了真正做到均衡運輸，周俊琳又在杭州的砂石料公司注冊用戶(hù)名，24小時(shí)遠程盯控杭州市內的攪拌站庫存，隨時(shí)修改裝車(chē)運輸組織方案。服務(wù)做到客戶(hù)心坎上，僅2024年他們就實(shí)現了56萬(wàn)噸砂石“公轉鐵”。

　　得益于一江碧水，守護好一江碧水。周俊琳在崇山峻嶺中穿行，憑借鐵路貨運改革帶來(lái)的利好，大力開(kāi)發(fā)“公轉鐵”和“散改集”項目，相繼成功實(shí)施年運量200萬(wàn)噸飲料、30萬(wàn)噸水泥熟料干散箱、50萬(wàn)噸砂石料敞頂箱等項目，開(kāi)創(chuàng )了飲用水跨局集團公司運輸托盤(pán)流轉先例。其中，水泥熟料干散箱項目為企業(yè)爭取“公轉鐵”財政補助每年450萬(wàn)元，得到客戶(hù)好評，該項目營(yíng)銷(xiāo)案例被浙江省命名為“推動(dòng)運輸結構調整的典型案例”，在全省物流行業(yè)推廣應用。

　　頭雁領(lǐng)陣，舒筋活絡(luò )降低全社會(huì )物流成本

　　一身是鐵，不如人人是釘。2016年，周俊琳“三喜臨門(mén)”。一喜，他的妻子喜懷“二寶”；另一喜，是以他名字命名的勞模工作室正式成立；再一喜，他被調往新安江地區，負責區域內4個(gè)貨運站運輸組織協(xié)調。

　　作為勞模工作室的領(lǐng)頭人，他瞄準營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、貨運安全、運輸生產(chǎn)難題立項攻關(guān)，帶領(lǐng)大家行動(dòng)起來(lái)，補齊一塊塊現代物流體系建設中的短板。

　　隨著(zhù)金千鐵路最大鐵路貨運站——新安江南站啟用，挖潛提效的擔子落到周俊琳的肩上。他開(kāi)始思考如何提高班組管理質(zhì)效，牽頭制定“貨運班組長(cháng)一日工作標準”，自己帶頭設計啟用集裝箱管理表格，優(yōu)化箱區箱位劃分。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間實(shí)踐，從開(kāi)具吊箱單到吊箱作業(yè)完畢的平均用時(shí)由2.2分鐘縮短為1.3分鐘，作業(yè)效率提升40%。

　　“我一個(gè)人做好遠遠不夠，把大家聚起來(lái)才能辦大事?！敝芸×照f(shuō)。貨改以來(lái)，“周俊琳勞模工作室”先后完成貨物運輸攻關(guān)成果35項，1人榮獲全路新長(cháng)征突擊手稱(chēng)號，1人晉升為技師，4人走上管理崗位。

　　2023年，中國國家鐵路集團有限公司黨組對深化貨運市場(chǎng)化改革、加快推進(jìn)現代物流體系建設作出部署，金華貨運中心與杭州貨運中心合并成立杭州鐵路物流中心。幾個(gè)月后，周俊琳走上杭州物流中心新安江營(yíng)業(yè)部主任崗位。

　　“我們地處長(cháng)三角，理應走在全路前列，為全路多出經(jīng)驗?！敝芸×招某迸炫?，不過(guò)他明白，浙江市場(chǎng)競爭激烈程度在全國出了名。為了建立靈敏高效的物流經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò )，他先從管理上發(fā)力，將管內貨源細分成飲品、砂石、水泥等5個(gè)板塊7個(gè)項目，構建“一網(wǎng)格一負責、一板塊一團隊、一項目一主管”的立體物流營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，2314平方公里轄區內每個(gè)項目都有專(zhuān)人負責盯控。

　　積極拓展全程物流總包，是加快構建鐵路現代物流體系的重要標志之一。周俊琳決心大膽突破，從占營(yíng)業(yè)部貨發(fā)量六成以上的飲用水企業(yè)“下手”。在上級支持下，他內聚合力，設立合署辦，物流、車(chē)站、機務(wù)三家單位人員坐到一起，保障物流“毛細血管”暢通；在新安江地區四站間開(kāi)展橫班聯(lián)勞競賽，大家同獎同罰。

　　瓶裝飲品屬于快消品，有10多個(gè)品種，規格不一，運輸途中容易發(fā)生歪、倒、損。周俊琳帶領(lǐng)團隊反復試驗，最終采用6塊托盤(pán)將棚車(chē)內部空間進(jìn)行分割裝貨，把貨損降到最低。經(jīng)過(guò)一輪又一輪溝通，廠(chǎng)家終于愿意拿出寧波市場(chǎng)試水，周俊琳第二天帶領(lǐng)團隊趕赴寧波。

　　貨走千萬(wàn)里，最難在“最后一公里”?！叭魏我患遗渌头?wù)不到位，都有可能連鎖導致全程物流總包項目夭折?！敝芸×照f(shuō)。不到1個(gè)月，他陸續走進(jìn)40多家經(jīng)銷(xiāo)商倉庫，將上百條需求一一理順，焦慮和勞累雙重壓力下，他“喜提”兩個(gè)大大的黑眼圈。如今，他們已通過(guò)全程物流總包方式發(fā)送飲用水超過(guò)5萬(wàn)噸，為客戶(hù)節約物流成本超過(guò)20萬(wàn)元。該飲用水企業(yè)的物流部長(cháng)章慧忠笑著(zhù)說(shuō)：“周主任踏實(shí)、穩重、靠譜，相信物流總包合作很快就會(huì )出浙?！?/div>